【澳门博彩官网新势力】汽车后市场,得门店得天下?

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从经营线下汽车服务门店到搭建汽车用品电商平台,从筹建产业园区吸纳上游供货商以获取更低的采购成本到通过为下游汽车服务门店提供智慧升级向C端(消费端)拓展,合肥梦启嘉车汽车用品有限公司(以下简称梦启车品)总经理王凯一直在汽车后市场这片“红海”里翻腾,如今他又不甘寂寞地从重度垂直的电商平台向产业链整合者升级。
7000万元年产值、全国13000多家汽车服务门店用户、辐射华东地区多个地市、成功斩获千万元A轮融资……过往一年的佳绩并没有令他头脑发热。

 

相反,作为一个年轻的创业者,对自己的处境、对整个行业的局面,他时刻提醒自己要清醒克制:内部,资金压力大、物流配送模式无法满足B2B(企业对企业)电商需求、下游门店参差不齐导致C端粘合度低等问题短时间内难以解决;外部,行业无标准化、传统汽车批发商在市场中占绝对优势、忽略线下门店始终逃不过“C端死”……

“得门店者得天下,无论是整合产业链还是做行业标准的制定者。”过往经验教训让王凯明白,要想在汽车后市场立稳脚跟,门店是“兵家必争之地”,线上向线下的渗透是大势所趋。

从重度垂直到产业链整合
王凯近来心情大好。

公司搬进了新的写字楼,一切都是生机蓬勃的新气象;同时,“梦启车品”又于9月底成功斩获千万元A轮融资,估值进入“亿元俱乐部”。

之所以能够吸引度量衡资本和六翼投资两家风投机构的青睐,是因为“梦启车品”已经不仅仅是一家主营汽车用品销售的B2B电商平台,而是在精准定位汽车后市场的基础上率先向上下游积极探索,试图打通产业链成为生态链整合者。

当下,随着中国汽车保有量的逐年递增,汽车后市场的竞争也日趋白热化。中国汽车工业协会公布的汽车保有量数据显示,2017年中国汽车保有量为2.17亿辆,同比增长11.86%,中国汽车后市场规模突破万亿元,增速达11.79%。

但面对这片“红海”市场,王凯信心十足。

一方面,同业竞争者们都是“小鱼小虾”,八成的“蛋糕”都握在传统的汽车批发商手中。“在互联网端没有‘大咖’,意味着未来我们获取用户和流量还有很大的空间。”
另一方面,随着互联网进入下半场,汽车后市场电商发展将更加依赖数据资源,提高行业效率,降低成本和风险。传统的线下门店服务已经无法满足日益精细化的用户需求,线上结合线下的模式势不可挡。

自去年开始,在与上游供货商的交流中王凯发现,原先云集在深圳、江浙等地区的汽车用品生产工厂由于土地成本、劳动力成本大涨,向内陆转移的趋势愈发明显。“有的工厂跟我发牢骚,深圳有些厂房的租金比合肥写字楼的租金还要高。”

因此,在“梦启车品”旗下的B2B平台基础上,他正在向上游打造汽车后市场产业园,以搭建园区平台的方式吸纳汽车用品生产商,“我们承诺为这些工厂提供包销服务,解决了他们的销路问题;同时,有了这些供货商资源,我们原有的电商平台采购成本也将得到进一步降低。”

目前,“梦启车品”已在安徽省望江县和河北省邯郸市启动了汽车后市场产业园项目。其中,望江县汽配现代产业园一期项目占地规模100亩,计划于明年6月交付,已有13家企业意向进驻园区。

除了上游生产厂商的提升,王凯始终都在思考向下游C端(消费端)拓展。

然而,不同于一般消费品的是,汽车后市场这一细分领域除了汽车用品、配件等产品之外,还包括后期的安装、施工、维修等服务,作为电商平台,“梦启车品”很难实现线下的服务功能。

“因此,作为流量的唯一入口,线下的汽车服务门店是汽车后市场这一产业链中不可或缺的环节,我们大可以通过提升汽车服务门店的服务功能来向C端延伸。” 确定了模式,王凯带着他的线下技术和推广团队开始帮扶汽车服务门店进行互联网化改造升级:线下门店提供产品展示、体验服务;车主到达店内进行洗车、维修时,通过扫码关注店铺的微信公众号,可直接进入店铺的网上商城进行消费。

“首先,各家店铺网上商城的商品种类齐全,打破了线下门店物理空间的局限性;此外,梦启车品作为门店的供货商,将为他们提供成本低于市场价格的产品。”他表示,对门店来说,拓宽了他们的销售渠道;对梦启车品而言,增加了B端和C端的用户。

以重度垂直汽车后市场领域的B2B电商平台为核心,分别向上游供货商、下游C端用户拓展,梦启车品在逐步创新中发展日趋稳定。

200万元、900万元、3000万元、7000万元……自2014年成立以来,梦启车品的产值成倍逐年递增,全国13000多家汽车服务门店的用户、辐射华东地区多个城市的规模也令其开始崭露头角。

“线下门店是唯一的流量入口”
“现在回过头看,坚持B2B模式、没有直接针对C端开展业务,是极其明智的选择。据我了解,跟我同期创业的B2C平台目前几乎都倒下了。‘C端死’似乎成为一种魔咒。”王凯感慨,在当时,很多投资人对他的坚持却并不理解。

时间追溯至2010年,大学毕业生王凯的第一家公司——车美美汽车美容用品有限公司顺利开张,主营汽车用品批发,装潢、保养等汽车服务。刚开始,车美美的生意还不错,年销售额最高时超过200万元。

王凯虽然在创业之初从未感受过“万事开头难”的窘境,但这种运气也只持续了短短四年时间。

随着物流成本、人力成本的增加,汽车用品传统门店的经营普遍变得艰难起来。每个月核算财务的那几天,都是王凯最焦虑的日子。“虽然每月销售额在增加,但速度远远赶不上成本增加的速度。再这样下去,亏损是迟早的事。”

是不是要转型?向何处转型?王凯开始将目光转向彼时市场上大热的O2O(线下到线上)模式。

在“互联网+”被炒得火热的年代,只要稍稍用心就会发现,“互联网+汽车后市场”概念也变得炙手可热起来。

王凯正是其中之一,“尽管汽车用品行业起步晚、门槛低、行业乱象丛生,但是汽车后市场规模有8000亿元,并每年以30%的速度在增长。这块蛋糕又大又诱人,吸引大量的人才和资金都在涌入这一行业,其中怎么能少得了我?”

短短两个月时间,王凯便搭建了一个搭起了一个类京东的垂直B2B电商平台——“梦启车品”,主营汽车用品批发。

按照他的计划,梦启车品将与一些工厂展开深度合作,拿到工厂价格的产品,然后直接供货给梦启车品的客户。“由于砍掉中间销售环节,我可以以低于市场15%-50%的价格销售出去。此外减去传统批发门店的物流配送环节,将其打包给第三方,尽管我的毛利率降低了5%,但由于成本也比原来少了近一半,那么我的盈利水平也将会大幅度提升。”

王凯沉浸在自己的想象中,却犯了一个大多数互联网创业者都会碰到的“通病”——忽略了电商生存最重要的环节:用户数和平台流量。

从到店地推到电话营销,从各类互联网推广到参与行业交流实现用户的留存、转化……梦启车品一支50人的推广团队是公司每个月最“烧钱”的部门,占据整个成本的一半以上。

然而,这仅仅是令王凯感到资金吃紧的冰山一角。“无论是平台备货还是下游门店背后,都有资金压力。如何提高资金使用效率决定了我们的发展速度。”

其次,作为电商平台,物流问题始终掣肘着梦启车品的配送货环节。

王凯透露,“到目前为止,根本找不到一家物流,同时满足价格低和效率高的需求。普通的快递价格普遍偏高,而且无法满足我们最多次日到达的速度。目前我们使用的货运专线是点对点送货,辐射面积小,发货成本高。”

此外,汽车后市场服务这一行业门槛低、无标准化、服务参差不齐,导致梦启车品服务的线下门店对C端用户的粘合度不高。一般来说,一家门店理论上可以服务500个消费端用户,但目前王凯合作的700家门店仅吸纳了2000名车主用户在线上消费。

未来,除了打通上下游来缩短产业链结构之外,王凯还有一个更为大胆的想法:推动汽车后市场行业的服务标准化进程,甚至成为行业标准化的制定者。当然这些设想都基于一个前提——巨大的用户信息数据和平台流量。而这些流量的唯一入口正是王凯正在深耕的线下门店。

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