陈菊红 安徽省阿波罗音乐茶饮有限公司董事长

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安徽省阿波罗音乐茶饮有限公司董事长

 

陈菊红:音动阿波罗

 

 

对于追逐梦想的年轻人来说,这是一个商业版的励志故事。

20多岁创业造就“音乐式咖啡店”模式,并由此华丽转身创办阿波罗全国连锁型量贩式KTV;七年13店,在陈菊红的掌控下,阿波罗版图的扩张速度仍在加快。

陈菊红不是这个行业的拓荒者,甚至没能赶上行业发展的第一波浪潮,可是深谙后来居上之道的她依靠独特的商业理念,在KTV大行其道的今天悄然走在连锁道路的前列。这个看上去柔弱的女人到底蓄积了多少商业力量等待爆发?

 

打破“静”规律

2月16日下午两点半,陈菊红出现在办公室时阵仗不小。笑着和记者打了个招呼后,她就和身后紧紧跟随的生活秘书及化妆师一同扎进化妆间,为下午的专访和拍摄工作做最后的准备。在此后长达4个多小时的采访中,她始终满面笑容,兴致很高地和摄影师互动,有时甚至会主动对摄影师提出建议,选择喜爱的背景让其拍摄。这样的配合与敬业程度在企业家里头实不多见。

交换名片后,记者发现她的英文名为Cindy,这是月亮女神Diana的别名,和她企业阿波罗(古希腊神话中的光明之神)的命名很是合拍。她并不经常来办公室办公,将手上的主要工作交给职业经理人打理后,她算是轻松了不少,“可是他们在办公室办公也不一定比我的效率高,”陈菊红说她现在思考更多的是整个企业未来的发展方向和战略定位,已经很少忙于具体事务之中。这一点也从办公室旁的布告栏中窥得一斑,几乎没有直接的文件签名来自于她。

陈菊红的商业生涯比同龄人开始的早得多。早在十几岁时,她就在母亲的言传身教下开始学着打理生意。

“我为自己拥有这样一位母亲而感到幸运、骄傲。我的母亲勤劳善良,做生意诚信且执行力超强,而且她虽然对我很严厉,但是事业非常出色,可以讲,她是我商业上的第一任老师,也是最出色的老师。”

家庭浓郁的商业气氛让陈菊红在大学毕业后毫不犹豫地选择了创业。经过半年的蛰伏,第一次触“商”的她出人意料地博得了满堂彩。这一切都始于那个名为“香啡花园”的餐厅。

12年前,一次偶然的机会让陈菊红认识了花草茶,感受到了西餐厅的优雅与浪漫。那时的她对时尚和商业机会都相当敏感,茶的香味让她心中迸发出一个灵感:把西餐厅带回家。当然,她也明白,创意和商业的结合不仅需要灵感,更需要足以支撑的经验。走上海、跑广州,陈菊红看着各式的中、西式餐厅,在心中暗暗勾勒着未来餐厅的雏形。

在家乡巢湖创立的香啡花园咖啡餐饮公司成了她商业生涯的开端。消费者接受这种新兴的商业形态需要时间,在长达半年的等待后,香啡花园慢慢被消费者接受。如果说一直沿袭餐厅的模式发展,香啡花园可能也会在众多后起之秀的包围中红火依旧,可是陈菊红却一直坚持着她“变”的思想,一个顾客不经意的要求瞬间点燃了她的商业创意。

一次,顾客前来就餐时无意中说了句“你们家要是能唱歌就好了”,陈菊红下午就去买了套音响回来放在了包间,没想到这个形式很快就吸引了不少客户前来,香啡花园成了“会唱歌”的餐厅。

“其实,刚刚做出这个决定时,我也很惴惴不安,因为中西餐厅需要的是一种安静的氛围,而当时刚刚兴起的KTV喧嚣热闹,把二者结合在一起我最担心的还是两者文化是否会冲突,还有客户是否能接受。”

最终结果证明:市场不仅为陈菊红这次大胆的尝试买单,也让陈菊红在肯定“音乐式咖啡店”创意的同时,向彼时陌生的KTV行业又靠近了一步。

只是,当时已经蔚然成风并已初显气候的KTV市场,真的会对这个20多岁的女孩敞开欢迎的怀抱吗?

 

转动阿波罗

陈菊红的阿波罗版图肇始于安徽淮北。原本陈菊红是打算到那边去开个香啡花园分店的,但2000平方米的面积对餐厅来说实在有些大了。联想到在省城合肥看到的KTV市场的红火和此前自己的尝试,陈菊红决意从皖北布局,让KTV界的“阿波罗”号扬帆远航。

“我们定名为‘阿波罗’就是希望能永远做第一”,讲起这个目标,陈菊红的头不自觉地点了一下,手微微握起。

2004年7月22日,阿波罗淮北店开张后一炮而红,86个包厢常常爆满,翻台率很高(翻台率是衡量餐馆经营效率最重要的指标,它是指一张桌子每天能接待几拨客人。接待客人次数越多,效率就越高);同年的12月28日,阿波罗合肥宁国路店开张,300多人的服务团队震动全城,人们在惊叹“阿波罗”大手笔的同时,更是不敢小觑背后的“操盘手”陈菊红:面对同行的疑问和如此激烈的竞争环境,外地人还敢来合肥开店?

“很多人都告诉我竞争太激烈,但是布局合肥一直在我的计划之中,合肥是省会,不拿下的话,‘阿波罗’怎么吹响全国的战略号角?所以连续几个月的时间里,我都在宁国路店里,要想营销创意,要忙着发展布局,除了面前的宁国路和芜湖路,我几乎没时间去逛合肥。”

尽管只有两店在手,但是陈菊红已经开始试图在全国布局、走上全国连锁的道路。对她来说,营销是强项,此前香啡花园的成功也让她有足够的底气,还有什么能阻挡她前进的脚步?

很快在2006年,她又落子常州,将阿波罗的触角伸向了江苏市场。并在此后的五年时间里将门店数量扩大到13家。以合肥为例,阿波罗视听歌城以连锁经营的态势先后开办了宁国路店,淮河路店,温莎店,金钻店四家直营连锁店,总经营面积达到2.6万平方米。

“落后就要挨打,这个道理我一直铭记在心里。所以,在我们这个行业里,可以说,谁在创意、创新上提出新的概念,谁就可以把握市场。”

根据2010~2015年中国雷石KTV点歌系统的最新分析和产业深度调研及未来发展现状趋势预测报告,KTV行业的特点是:企业的硬件设备、价格、员工的服务态度会对其产生很大的影响,换而言之,以上几方面的因素会直接影响到顾客是否会选择其进行消费。

虽然行业内一直有这样的市场预判:在圣诞、元旦、春节、情人节等众多的节日包围的时间段内已经让KTV行业赚够了足够的人气和Money,剩下的时间就是“淡季”。可是陈菊红偏偏不相信“淡季”这一说法。

没有淡季的市场,只有淡季的思想,陈菊红一直坚持她的营销理念。一是分时段促销:对于量贩式KTV而言,要做到“淡季”不淡的关键是通过分时段促销活动,提高这段时间的开房率从而带动其它消费的增长。二是产品创新:为了让顾客在唱歌之余能更好地放松,她在KTV内的超市和水吧的营销和创意上花了很多心思,比如在超市内引进了进口零食和饮品,在水吧推出了现磨咖啡,特调奶茶,花式果盘,烘培点心等。三是“论持久战”:“淡季”不是一天两天就可以过去,因为阿波罗不打价格战,而是依靠服务品质和硬件升级为取胜的核心,让每批客人的满意为目标。

除此以外,陈菊红也是营造氛围的高手。据她介绍,在淡季中,因为开包厢的不多,如果不善于营造氛围,就会给人们一种懒散、无精打采的感觉。所以她除了在环境、装修等方面追求精致之外,更重要的就是如何在人气聚集的时候,给客户带来非节日可以拥有的更high的气氛。

 

量贩当道,无惧竞争

就是在“阿波罗”进行连锁品牌快步扩张的七年时间里,合肥KTV行业经历了一个快速扩张和重新洗牌期。仅合肥元一时代广场附近商圈,在方圆不足一平方公里地区内就聚集了七八家大型KTV,而整个合肥打着量贩式或自助式旗号的KTV更是达到了70余家。KTV行业也迎来了群雄割据、硝烟四起的时代。

“的确,很多和我一起起步,甚至早于我的同行都已经消失了,竞争的加剧说明市场已经到了需要细分的阶段,这是一个十字路口,每一步的选择都很关键。”

从创立伊始,“阿波罗”就以量贩式为市场推广概念,而在她的预判中,这个行业在未来的三至五年还将处于高速成长期,“很显然,现在来KTV休闲娱乐已经成了人们的一种生活方式,这种健康化、自助化、人性化的休闲消费观念已经深入到每个家庭,消费群体自然就扩大了,成长也是必然的。”

商业社会里不会存在无竞争的真空地带,有区别的只是面对竞争时的态度。

“竞争有利于市场繁荣,有利于消费者,这是市场经济的一条铁律。我们不怕竞争,唯有竞争,才能出现更多元化、更人性化的服务。在这样的行业生存状态下,每个经营者都会挖空心思提高自身的竞争力。‘阿波罗’要健康,要快乐,要时尚,更要震撼。”

在陈菊红的主导下,阿波罗已经开始了两个方面的准备:一个是树立连锁品牌形象和着力打造核心硬件如包厢品质、歌库、自助超市等;另一个是从软件上着手,即提高服务水平,让消费者感到舒心、贴心。

“在很多人的思维中,KTV行业可能是越夜越美丽,事实上健康娱乐行业是一个大有可为的朝阳产业,至少在‘阿波罗’,我们一直都在打造这样的理念,才能使高素质人才有进入这一行业的集体荣誉感。”

超级自信,陈菊红说自己从来都是如此,不管是对自己还是对工作,她都始终怀抱热情。只是,此前的创业透支了她的健康,也让她下决心将工作转交给职业经理人打理。现在的她每天都会跑跑步,看看书,她想给自己留下私人空间。

说话不急不慢,顿挫有致,陈菊红说自己实际上是个慢性子的人,温柔、不争。采访时只有在涉及某些话题时才会略显激动,可是在挑选自己最喜爱的书的时候,陈菊红的选择让记者颇为意外——《钢铁是怎样炼成的》。

“钢是在烈火与骤冷中铸造而成的。只有这样它才能更为坚硬,什么都不惧怕,我们这代人也是这样的争斗中,这样的艰苦考验中锻炼出来的,并且学会了在生活面前学会坚强。”陈菊红用当年作者奥斯特洛夫斯基回答记者关于书名意义时的回答简述了推荐此书的理由。

用钢铁的意志筑造“阿波罗”的商业帝国,陈菊红一直坚信:实现超越,实现梦想,一定能够抵达心理上的金字塔尖(自我实现)的那天。

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